這種公信力體現(xiàn)為企業(yè)的綜合實力，影響面以及美譽(yù)度。不同人做同一件事，大眾總是情愿相信自己熟悉的、印象好的、有能力的一方。養(yǎng)生堂具有多個馳名產(chǎn)品，在浙江、華東以至全國都是非常有影響的企業(yè)。養(yǎng)生堂同時不忘對公益事業(yè)的慷慨解囊，公眾對此亦心懷好感。

這一切是企業(yè)通過誠信經(jīng)營修煉而來的，關(guān)鍵時刻，它是一種信心一種力量。

    價格是作為經(jīng)營行為中最為敏感的環(huán)節(jié)，牽一發(fā)而動全身，一次提價行為必然牽涉到方方面面。打有把握之戰(zhàn)，我們從以下方面著手準(zhǔn)備：

    有個冠冕堂皇的提價理由，才有可能獲得消費者更多的理解。養(yǎng)生堂龜鱉丸提價的理由是因為“資源緊缺，原料上漲”。龜鱉丸的產(chǎn)品特色就是100%野生全龜全鱉的原料承諾（這也是當(dāng)年龜鱉丸從眾多龜鱉制品中脫穎而出的原因之一），而如今因為對野生資源的過度開采及國家對野生動物的保護(hù)限令，野生龜鱉確實資源緊缺，這在客觀上首先取得消費者的認(rèn)同；養(yǎng)生堂龜鱉丸在這樣的情況下仍堅持產(chǎn)品品質(zhì)，不以降低原料成本來損害消費者利益，這更博得消費者的贊許。整個提價行為經(jīng)養(yǎng)生堂這樣公告后，不但沒有負(fù)面影響，還是一個極好的質(zhì)量肯定廣告。

    關(guān)于提價的理由可以根據(jù)各企業(yè)的不同進(jìn)行提煉。最為適宜的理由不是說得最動聽最坦白最能博得同情的，而是能轉(zhuǎn)化為正面宣傳的、一舉兩得的。

    最好的提價日程應(yīng)安排在銷售淡季，一來在忙完旺季銷售后企業(yè)有足夠的時間和精力應(yīng)對；二來提價過后必然有一個市場緩沖期，淡季本身銷售量就較小，提價對市場的沖擊可以降到最小。待旺季來臨，市場元氣已經(jīng)恢復(fù)，企業(yè)又回到正常的營銷狀態(tài)。

    養(yǎng)生堂選擇中秋過后的相對市場淡季實施提價策略，同時距離春節(jié)還有2個多月時間，足以利用這段時間調(diào)整到最好的市場狀態(tài)迎接春節(jié)旺季。

    作為一個營銷工程，提價工作的實施應(yīng)該動員所有的營銷人員，在橫向及縱向及時詳盡地做好工作布置�？偛考按髤^(qū)應(yīng)該由總經(jīng)理掛帥設(shè)立專門的領(lǐng)導(dǎo)小組，一段時間內(nèi)專門應(yīng)對和處理與提價有關(guān)的工作項目。所以工作人員從方案正式實施開始都應(yīng)進(jìn)入緊急備戰(zhàn)狀態(tài)，市場一線隨時都有可能爆發(fā)意料之外的緊急事件，任何沒有及時處理或處理不圓滿的工作細(xì)節(jié)都有可能落下市場病根。

    提價前必須做好充分的數(shù)據(jù)分析及成本測算，以確定合適提價幅度，太高不容易得到市場認(rèn)可，太低則得不到預(yù)想的效果。除了出廠價外，還應(yīng)在測算的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備經(jīng)銷商批發(fā)價、終端零售價等的指導(dǎo)價位。

    確定的產(chǎn)品價格還需到物價局備案審批。

    大思路確定后，應(yīng)著手起草有關(guān)的文件。包括內(nèi)部通知，發(fā)往經(jīng)銷商的函，發(fā)往零售商的函等。

    為慎重起見，對于制定的價格政策應(yīng)在實行前做一次摸底調(diào)研。調(diào)研對象主要有經(jīng)銷商代表、零售商代表、消費者代表。如經(jīng)銷商調(diào)研可按經(jīng)營規(guī)模選擇大、中、�。ㄒ患�、二級）不同客戶代表，或按區(qū)域選擇城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村等不同客戶代表，等等。調(diào)研的形式可以是走訪、座談會、問卷調(diào)查等等形式。零售商及消費者的調(diào)研也依此類推。

    調(diào)研的目的是檢驗價格政策的可行性，在這過程中發(fā)現(xiàn)問題要及時調(diào)整，以確保效果的最優(yōu)化。

    要說服客戶首先要說服我們的員工，召開動員大會讓員工了解提價的初衷并分析提價的好處，思想統(tǒng)一后進(jìn)行細(xì)化的工作布置，明確每個片區(qū)每個員工的工作責(zé)權(quán)。

到此為止，提價的準(zhǔn)備工作也就差不多了。

    營銷人員歸位后，提價工作正式展開，通�？砂匆韵�6個步驟循序漸進(jìn)：

    當(dāng)?shù)劁N售代表應(yīng)同時拜訪經(jīng)銷商，就提價政策與經(jīng)銷商深入溝通，要讓經(jīng)銷商意識到這種提價是在為他提高利潤，并且是在為創(chuàng)造持續(xù)利潤提供條件。對于經(jīng)銷商所提出的種種工作困難，銷售代表應(yīng)詳細(xì)記錄在案，或親自參與解決或向上級主管申請援助。

    提價政策應(yīng)包括新制定的出廠價、建議批發(fā)價、建議零售價及其他銷售獎懲措施。

    值得一提的是，調(diào)價“函”必須由總部以公文的形式在統(tǒng)一的時間統(tǒng)一傳發(fā)，不要由銷售代表傳達(dá)，這樣才能顯示調(diào)價政策的嚴(yán)肅性及信息統(tǒng)一性。

    得到經(jīng)銷商認(rèn)可后，銷售代表應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商起草致零售商的調(diào)價函。調(diào)價信息應(yīng)包括新制定的批發(fā)價、建議零售價及相關(guān)的銷售獎懲措施。

    調(diào)價信息到達(dá)零售商，必然也會有抵觸性的反饋，銷售代表同樣必須將一手材料及時整理匯報，并想方設(shè)法解決（或協(xié)助經(jīng)銷商解決）由此引發(fā)的銷售問題。

    市場競爭的結(jié)果，之前廠家所給出的指導(dǎo)零售價在實際操作過程中是無法完全按章執(zhí)行的。將調(diào)價信息通知到零售商后，銷售代表及經(jīng)銷商應(yīng)與當(dāng)?shù)刈畲蠡蜃钣杏绊懥Φ牧闶凵贪才派潭óa(chǎn)品的最終零售價。零售價的商定原則是允許并鼓勵零售商比先前有更高的利潤進(jìn)帳，但也不要與指導(dǎo)零售價相差太多。

    大的零售商一般對當(dāng)?shù)氐膬r格穩(wěn)定起著決定性影響作用，對這些客戶我們一定要主動在前。

    前期溝通工作差不多完成后，首先通知零售商在規(guī)定的日期統(tǒng)一上調(diào)零售價。新的批發(fā)價與零售價不宜同時執(zhí)行，要留給零售商一定的調(diào)試時間，并默許零售商在零售價調(diào)高而批發(fā)價未動的時間差里囤貨得利。

    媒體信息公布主要是是針對消費者，同時也是給零售商和經(jīng)銷商一個肯定的執(zhí)行結(jié)果和執(zhí)行信心。

    媒體信息公布應(yīng)在零售價上調(diào)前，對價格敏感的消費者可以趁這個時間差購買產(chǎn)品，這也是對市場銷售絕好的拉動時機(jī)。但這個時間差也不宜過長，要營造一種市場緊迫感才可能事半功倍。

    零售價調(diào)整大體完成后，即可通知經(jīng)銷商在統(tǒng)一的時間上調(diào)批發(fā)價。與前面同樣的道理，這時候留給經(jīng)銷商一個出廠價與批發(fā)價的調(diào)整時間差，默許經(jīng)銷商一定程度的提前要貨，以利益驅(qū)使經(jīng)銷商對調(diào)價工作的配合。

    萬事俱備，廠家就可以順理成章地提高出廠價了。

    經(jīng)過這樣一場轟轟烈烈的調(diào)價戰(zhàn)斗后，價格調(diào)上去了，銷售量也實現(xiàn)了大幅增長，是不是已經(jīng)大功告成，可以收兵息鼓了？其實不然，為了市場的健康運轉(zhuǎn)，我們還有很多工作要做：

    確有這么一群老消費者，多年來充分信賴并支持著我們的企業(yè)，但確有經(jīng)濟(jì)條件限制，提價無疑給他們以沉重的壓力。不但是感情上的不能割舍，事實上正是他們的消費支撐著我們的銷售穩(wěn)定，因此我們必須設(shè)計一些特殊的優(yōu)惠政策為他們提供方便。

    養(yǎng)生堂在調(diào)價公告的信息里同時附有這樣一段信息：“考慮到部分老顧客的實際情況，養(yǎng)生堂決定在本次提價之前對老、弱、病等情況特殊的消費者進(jìn)行登記，今后將專門提供少量的龜鱉丸特惠裝，以保證他們的服用需要�！薄�—這種數(shù)據(jù)庫營銷的延伸，又為產(chǎn)品的持續(xù)發(fā)展提供一重保障。

    對于調(diào)價后的各界意見，我們開通電話咨詢專線，耐心傾聽，合理解釋，消除消費者及商戶的心理障礙。

    通過對消費者，各經(jīng)銷商，個零售商的回訪，把握市場動向。對與各種不良反應(yīng)要有足夠的心理準(zhǔn)備并以解決問題的心態(tài)（而不是回避問題）從容應(yīng)對，及時解決。

比如剛調(diào)完價我們會發(fā)現(xiàn)：在經(jīng)過調(diào)價前的市場搶購后產(chǎn)品突然被冷凍，這時候應(yīng)該怎么辦？問題出現(xiàn)了必須去解決，我們就可以組織策劃一些階段性的促銷（如買贈，抽獎等等）活動，以短期拉動市場，增加商戶的信心。等等。